營銷的主要之本，是企業(yè)生產(chǎn)或提供服務(wù)的直接目標(biāo)和最終歸宿，世界經(jīng)濟(jì)己進(jìn)入了服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，服務(wù)營銷的重要性也日益突出。殯葬行業(yè)作為一種特殊行業(yè)，長期以來為人們所忌諱。但近十年來，西安殯儀服務(wù)的工作環(huán)境、人員素質(zhì)、服務(wù)水平都發(fā)生了巨大的變化。近幾年來，殯葬行業(yè)逐漸放開，越來越多的人開始關(guān)注和投資殯葬行業(yè)，在促進(jìn)殯葬業(yè)進(jìn)步的同時(shí)，競爭已經(jīng)在殯葬行業(yè)展開。于是一些營銷理念、營銷手段也開始在殯葬行業(yè)使用，殯葬行業(yè)作為一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)營銷是一個(gè)比較理想也是非常重要的一種營銷方式。怎樣做好殯葬禮儀營銷我們可以從以下幾個(gè)方面來看:

心態(tài)教育

1、特殊服務(wù)行業(yè)的心理準(zhǔn)備——需要認(rèn)清并區(qū)別開來我們所做的行業(yè)和服務(wù)的人群，不要有太多的微笑服務(wù)，在談業(yè)務(wù)時(shí)盡量不要讓旁邊的人開玩笑;

2、交流與溝通——在與客戶溝通時(shí)需耐心，不要以掙錢為第一目的去與客戶進(jìn)行交流，而是先聆聽客戶的想法，之后講解清楚我們所做的每一件與之相關(guān)的服務(wù)種類，最后再去滲透價(jià)位；

3、擺正位置——每一個(gè)銷售和接待人員都應(yīng)準(zhǔn)確的找到自己的位置，知道自己在做的是什么事情，如遇到旁邊有喪托，也不要避諱，正確，細(xì)致的給同行家屬講清楚我們所做的服務(wù)流程；

4、氣場——當(dāng)客戶對我們的服務(wù)項(xiàng)目產(chǎn)生質(zhì)疑的時(shí)候，銷售人員要有一定的氣場，這個(gè)氣場也建立在業(yè)務(wù)扎實(shí)的基礎(chǔ)上，不能讓客戶牽引著我們走，而是要從始至終的讓客戶跟隨著我們的思路一步一步走下去，自己一定要從容淡定，切記不能著急上火，尤其是遇到素質(zhì)比較差的客戶和故意挑刺，實(shí)際摳門的客戶。

合適的工作模式

1、專業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)——在給客戶介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目的時(shí)候，一定要思路清晰，口徑一致，同時(shí)還要學(xué)會跟其他部門同事的配合，要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)流程，而不是自成一派，那樣會給自己及其身邊同事今后的工作埋下伏筆。

2、業(yè)務(wù)技能的熟悉——作為銷售人員，必須要對其相關(guān)業(yè)務(wù)很熟悉，例如:每個(gè)棺材的價(jià)格，質(zhì)地，板材，適用爐型及逝者體格;骨灰盒的大概價(jià)位，分為哪幾種，分別有什么含意，每一項(xiàng)禮儀服務(wù)所具有的內(nèi)容，流程，以及價(jià)位。這些都是業(yè)務(wù)組人員所必須掌握的基本常識，這樣以來，才能更好的開展接下來的工作。

3、專業(yè)性——這對于我們的銷售人員而言格外的重要，由于行業(yè)的特殊性，加之喪屬心情本身就比較沉重，很容易對我們的服務(wù)產(chǎn)生莫名其妙的質(zhì)疑，這就需要我們的工作人員足夠的專業(yè)，并且要把我們的這種氣質(zhì)及時(shí)的傳遞給到訪的客戶取得對方的肯定和信任。

4、言行舉止——作為銷售人員，我們是客戶到訪后最先接觸到的工作人員，也可以說是客戶到訪后對我館的第一印象，自身的行為一定要做到大方得體，要具備足夠的自信，做事不要縮手縮腳，不要有太多的小動作(這亦是不自信，不專業(yè)的表現(xiàn))，并且要敢說敢做，在關(guān)鍵時(shí)刻敢于給客戶拿主意(例如客戶對我們的服務(wù)項(xiàng)目有很好的意向，但卻因?yàn)槟撤N原因猶豫不決的時(shí)候)。

具體工作要點(diǎn)

1、及時(shí)準(zhǔn)確的把握客戶脈搏，掌握客戶心理，在與之交談時(shí)就做一些試探，初步確定客戶的需求和準(zhǔn)度。

2、關(guān)鍵時(shí)刻說關(guān)鍵的話，尤其是在家屬人數(shù)比較多的時(shí)候，需做一些商量的時(shí)候，要敢于幫客戶拿主意，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候的家屬心理是復(fù)雜混亂的，很少有清晰的思路。

3、設(shè)“陷阱”，由于行業(yè)的特殊性，很少有客戶會很了解我們的服務(wù)項(xiàng)目及內(nèi)容，如果想要達(dá)到利益最大化，就要讓客戶做到禮儀全面化，在字里行間時(shí)不時(shí)的要加一些說辭，但必須要真實(shí)。

4、話術(shù)——說話要干練，不要啰嗦，說重點(diǎn)內(nèi)容，說家屬最關(guān)心的內(nèi)容，費(fèi)用可以穿插在中間，不一定要最后一起報(bào)價(jià)。